E-commerce: Budowanie bazy odbiorców

Email i SMS to dwa najsilniejsze kanały komunikacyjne napędzające sprzedaż w branży eCommerce. Najnowsze badania DMA wskazują, że średni zwrot z inwestycji w działania email marketingowe wynosi aż 3800%. Jednak, aby osiągnąć ten poziom musisz odpowiednio zadbać o wiadomości, jakie wysyłasz do swoich odbiorców.

W związku z tym wraz z rozpoczęciem nowego roku szkolnego zaczynamy cykl wpisów dedykowanych branży eCommerce. Skupimy się w nich na wykorzystaniu różnych rozwiązań komunikacyjnych, które pomogą Ci w uzyskiwaniu jeszcze lepszych wyników.

Kolejność wpisów związana jest z rozwojem relacji z każdym klientem. Zaczniemy od budowania bazy odbiorców następnie przejdziemy do wiadomości powitalnych i marketing automation itd., aż do wykorzystania kanału sms w branży eCommerce. Każdy poruszany temat pozwoli zapoznać się z najważniejszymi zagadnieniami, które pomogą poprawić najważniejsze wskaźniki.

Budowanie Bazy Odbiorców w E-commerce

Email ciągle pozostaje najskuteczniejszym sposobem na rozpoczynanie relacji z użytkownikami i nawet obecny boom na media społecznościowe nie przesłoniły jego siły. Według tegorocznych badań Gemiusa o polskim rynku eCommerce aż 54% internautów kupuje w polskich e-sklepach i jest to o 9 punktów procentowych więcej niż w roku ubiegłym. Kluczowym elementem w wykorzystaniu tego potencjału jest powiększanie bazy odbiorców – jak to zrobić? Poniżej kilka sposobów, które pomogą Ci przekształcić odwiedzających Twoją stronę w zaangażowanych klientów.

Wyeksponuj formularz zapisu

Pierwszym krokiem na drodze do skutecznego email marketingu jest odpowiednie rozmieszczenie formularza zapisu na Twojej stronie. Element ten często traktowany jest po macoszemu i nie poświęca mu się odpowiedniej uwagi, a to on daje możliwość nawiązania długoterminowych relacji z użytkownikami. Dlatego warto wyeksponować go tak, aby był od razu widoczny dla odwiedzających Twoją stronę. Takim najprostszym na to sposobem jest przeniesienie go z „klasycznego” miejsca czyli ze stopki do nagłówka strony. Już nawet taka pozornie mała zmiana w rozmieszczeniu może przynieść duże efekty w postaci wzrostu wskaźnika nowych rejestracji.

Zachęć użytkownika do wypełnienia

Po właściwym rozmieszczeniu formularza na swojej stronie zadbaj o to, aby utrzymać zainteresowanie użytkowników. Angażująca treść z silnym CTA (call-to-action) pomoże Ci zaciekawić odwiedzających Twoją wysyłką i skłonić ich do pozostawienia swoich danych.

W tym miejscu warto także podkreślić temat wysyłki oraz dodatkowe benefity, które oferujesz każdemu użytkownikowi za zapisanie się na newslettera. Dawanie takiego bonusu jest już standardem w branży eCommerce, dlatego warto analizować jaki rodzaj nagrody jest najlepszy w Twoim przypadku. Poniższa grafika prezentuje wyniki tegorocznego badania DMA, które wskazało najpopularniejsze powody zapisywania się do list wysyłkowych:

Nie wymagaj zbyt wielu danych

Jeżeli użytkownik znalazł już Twój formularz i treść zawarta w jego obrębie zachęciła go do dalszej interakcji to jesteś na „ostatniej prostej” do powiększenia swojej bazy. Najgorszą rzeczą, jaką możesz teraz zrobić to wymaganie od odwiedzającego zbyt wielu danych. W branży eCommerce istnieje silna potrzeba pozyskania jak największej ilości informacji na samym początku relacji firma-klient. Jednak trzeba tu pamiętać o prostej korelacji między liczbą pól w formularzu a niechęcią odwiedzających do zapisywania się.

W związku z tym warto na początku kontaktu z użytkownikiem skupić się na podstawowych danych, które pozwolą Ci zdobyć jak najwięcej danych o odbiorcach (np. imię = imię + płeć). Badania wskazują, że 2-3 cechy są idealną równowagą między ilością informacji jakie możesz uzyskać, a chęcią zapisu użytkowników.

Warto w tym miejscu pamiętać o tym, że Polacy niechętnie podają swoje dane osobowe i wymóg nazwiska czy adresu zamieszkania na samym początku komunikacji może być wystarczającym powodem do rezygnacji z zapisu.

W związku z tym dodatkowe informacje warto zbierać na późniejszym etapie kontaktu z klientami. Dobrym tego przykładem jest pierwszy zakup, podczas którego możesz zebrać kolejne dane, takie jak: adres kontaktowy czy numer telefonu. Przy pozyskiwaniu tego drugiego możesz spytać użytkownika o zgodę na komunikację marketingową za pośrednictwem tego kanału. Właśnie na podstawie krótkich wiadomości tekstowych, aż 48% osób dokonuje decyzji zakupowej, a 71% poszukuje dalszych informacji o produkcie/usłudze. Warto wykorzystać tą okazję, gdyż wiadomości SMS stanowią świetny dodatek do kampanii email w funkcjonowaniu firm z branży eCommerce.

Stwórz Okno ostatniej szansy

Pop-up to okienko wyskakujące odwiedzającemu, kiedy przegląda on daną stronę. Wyróżnia się wśród nich 2 rodzaje: welcome (po określonym czasie) oraz exit (po określonej interakcji). W pierwszym przypadku pop-up pojawia się na początku wizyty użytkownika w serwisie, natomiast w drugim, kiedy zamierza on zamknąć Twoją stronę.

Przy ustawianiu pop-upów musisz pamiętać o właściwym cappingu, czyli o ilości pojawień się wyskakującego okienka. Ustawienia pop-upu na każdej podstronie czy kilka wyświetleń tej samej informacji temu samemu odwiedzającemu zamiast zachęcić do przekazania danych jedynie frustruje i pozostawia negatywne odczucia względem strony.

Podsumowanie

Powiększanie bazy danych pozwala Ci zwiększyć skalę dotarcia ze swoją ofertą na rynku. Znając wskaźniki rejestracji możesz wprowadzać odpowiednie zmiany w swoich działaniach, które pozwolą Ci osiągać jeszcze lepsze wyniki. Zacznij od rozmieszczenia formularza na stronie i przenieś go w bardziej widoczne miejsce (np. do nagłówka). Następnie skup się na zmianach w wersji tekstowej, ilości pól i kreacji wizualnej, które pozwolą Ci zachęcić odwiedzających do pozostawienia swoich danych. Wykorzystaj też pop-upy, które zapewnią Ci stuprocentową widoczność miejsca zapisu do listy wysyłkowej. Te wszystkie działania to jedynie pierwszy krok do pełnego wykorzystania komunikacji marketingowej w swoim biznesie.